《销售经理管理手册》--实用版
[attach]168[/attach][float=left][color=dimgray]销售经理管理手册[/color][/float][color=dimgray] [size=3][b]内容预览：[/b][/size][/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第一部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第二部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第三部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第四部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第五部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第六部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第七部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第八部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第九部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十一部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十二部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十三部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十四部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十五部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十六部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十七部分）[/color]
[color=dimgray]销售经理管理手册（第十八部分）[/color]
[color=dimgray][/color]
[color=dimgray]网友评论：[/color][color=dimgray]值得我们去学习，业务应该多多实践，多多接触社会中的各种人物，事情，多看准商机。[/color]
销售经理管理手册（第一部分）□ 销售方针的确立与贯彻
□ 销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容
1. 销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2. 销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3. 销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1. 明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2. 销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等)，都必须制定方针。
3. 配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1. 除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2. 尽量避免"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。
3. 销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
□ 销售计划的要点
(一)销售计划的内容1. 销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和计划的实施步骤而已。
2. 应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1. 配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2. 拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3. 销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4. 勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1. 经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2. 拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3. 计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售经理管理手册（第二部分） □ 销售部内部组织的营运要点
□ 销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率
1. 销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2. 销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3. 不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1. 销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2. 对于推销人员，要训练其团队精神。
3. 在销售组织里，要特别注意，销售的分担与配置，使命、报告系统，责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1. 销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2. 在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售经理管理手册（第二部分） □ 销售途径政策的注意事项
□ 销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形
1. 对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2. 独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1. 不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2. 不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3. 效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4. 交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1. 销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2. 纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
销售经理管理手册（第三部分） □ 市场调查的注意事项
□ 市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽
1. 不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2. 尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3. 在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4. 尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1. 必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2. 负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3. 调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1. 不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2. 调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
□ 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑1. 分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2. 若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3. 对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4. 新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1. 不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2. 无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3. 撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
销售经理管理手册（第四部分） □ 开发新产品的注意事项
□ 开发新产品的注意事项(一)不要委任其它部门
1. 供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。
2. 若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。
3. 最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1. 任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2. 代理商与消费者的意见特别重要。
3. 大规模的公司要有制度地收集情报。
4. 应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1. 如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。
2. 不要对商品的可销性妄下结论。
3. 销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
□ 适当人选的配置
(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1. 销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2. 当部属求援时，要即时行动。
3. 若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
销售经理管理手册（第五部分） □ 信用调查的注意事项
□ 信用调查的注意事项(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种：①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查 ②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①、②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1. 编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2. 为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3. 重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4. 对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5. 信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1. 选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2. 不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
□ 估价的注意事项
(一)估价方式的决定1. 不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2. 新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。
3. 估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4. 销售经理一定要仔细看估价单。
(二)充分了解有关的情报
1. 估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。
2. 要积极地使用各种手段来收集情报。
3. 必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)估价单提出后的追踪
1. 估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2. 根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3. 当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
销售经理管理手册（第六部分） □ 契约的注意事项
□ 契约的注意事项(一)订定契约时愈慎重愈有利
1. 交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2. 设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。
3. 要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或契约书
1. 契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。
2. 共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3. 重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家(公司内、外的)过目。
4. 任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反契约或发生纠纷时
1. 销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2. 不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3. 不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。
□ 顾客管理的注意事项
(一)顾客总帐的作法和活用1. 根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。
2. 顾客很多时，只要作重要的或大客户的总帐即可。
3. 顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。
4. 应随着顾客情况的变化，加以记录。
(二)与顾客保持良好的关系
1. 通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。
2. 销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。
3. 不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。
4. 销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。
(三)指导顾客的方法
1. 积极地将有利的情报提供给顾客。
2. 对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。
3. 顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。
销售经理管理手册（第七部分）□ 对于代理商、特约商的注意事项
□ 对于代理商、特约商的注意事项(一)代理商制度是否适切
1. 目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。
2. 也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
3. 新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。
(二)把握各代理商的实况
1. 销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。
2. 作代理商总帐(卡片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。
3. 不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。
(三)与代理商保持良好的关系
1. 不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。
2. 对于代理商的请求，亦应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。
3. 对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。
□ 促进销售的重点
(一)一般的重点1. 公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。
2. 在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。
3. 企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。
(二)直销部门应注意的事项
1. 不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。
2. 倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。
3. 不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。
(三)销售部门应注意事项
1. 关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。
2. 让各科实行独自的销售计划。
3. 综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。
4. 销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。
销售经理管理手册（第八部分） □ 协助经销商的注意事项
□ 协助经销商的注意事项(一)有效的实施方法
1. 有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。
2. 设有专门组织(销售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细则。
3. 指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。
4. 预算必要的经费和提出这些经费的依据K。
5. 除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。
(二)培育指导人员
1. 最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。
2. 不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。
(三)与负责的推销员连紧
1. 要与负责的推销员经常洽商，以便密切的交换情报。
2. 适时地测定销售效果。
3. 教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。
□ 广告、宣传的要诀
□ 广告、宣传的要诀(一)宣传、广告政策
1. 应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2. 根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3. 有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1. 宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。
2. 宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
3. 当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。
(三)借助公司外的机构、专家时
1. 不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2. 应该要保持自主性，不可完全依赖他人。
3. 签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4. 对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
销售经理管理手册（第九部分） □ 展示会、旅行招待会的实施要诀
(一)共通的要点1. 企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的作法。
2. 要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。
3. 尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。
4. 会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。
(二)展示会的要诀
1. 不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。
2. 销售经理应亲临租用的会场察看。
3. 销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。
(三)旅行招待会的要诀
1. 事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。
2. 分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。
□ 情报管理的要诀
(一)情报的内容1. 情报越多越好，其内容要彻底的研究。
2. 取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。
3. 销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。
(二)情报的收集法
1. 情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。
2. 有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。
3. 对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。
(三)情报的活用
1. 情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
2. 情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。
3. 情报、资料应不断地新陈代谢。
销售经理管理手册（第十部分） □ 销售方面计数管理的注意事项
□ 销售方面计数管理的注意事项(一)计数管理的内容
计数管理的主要项目如下：
1. 与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。
2. 与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。
3. 各种计划的预估与实绩间的差异。
4. 计数分析数值。
5. 其他。
(二)计数意识及正确的实施法
1. 管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。
2. 切莫捏造数字或玩弄计数。
(三)预估、实绩的研讨与对策
1. 销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。
2. 要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。